从可口可乐学订单组织货源的常用技巧

来源:www.e2shop.cn 作者:杭州嘉兴验厂网 发布时间:08-16

一、建议订单 ,二、拜访八步骤 ,三、终端分级 ,四、信息、服务第一 ,五、公司按终端订单排产,品牌经理来统筹 ,六、采购、生产、销售、市场一体化周会

 
“今年‘按客户订单组织货源’工作的工作量很大,各有关单位要做好会议精神的传达贯彻,把这项工作列入全年工作的重要内容,尽快制订方案、宣传发动,并着手考虑培训问题,要结合本单位实际,在‘三个延伸’上取得实效,为行业的平稳发展做出贡献。”烟草行业在国家局的一步步规划下,2007年又开始了新的改革步伐:订单组织货源从原来的试点到现在的全面推行。

  以订单组织货源,看上去是一个流程的转换或者说是流程的反向调整,实际上是思想的真正转变、市场化的真正切入。

  这种转变与市场化的切入,可以标杆企业为对照与借鉴,来将烟草行业的这次改革更加快速与有效地实施。下面就以cocacola/Index.html">可口可乐等标杆企业的一些市场化实践为参照,为烟草行业的改革提供一些现实经验借鉴。

  一、建议订单

  “张老板,以现在的天气,估计你可能需要补以下这些货:可乐2箱,雪碧1箱,酷儿3箱,冰露6箱,对吧?你这个地方,学生比较多,我们刚出了一个酷儿的新口味—苹果味的,也来一箱。。。。。。这是我的建议订单,你看看,大概300元左右。。。。。今天下单,明天就能送到。”

  建议订单是cocacola/Index.html">可口可乐公司的“专有”名词,每一个在cocacola/Index.html">可口可乐公司工作过的一线业务应该都非常熟悉。这也是cocacola/Index.html">可口可乐公司区别于其它一般的公司的“法宝”:帮客户着想、帮客户核算、帮客户推广生意、帮客户进行统计与取得经验。

  在烟草行业,以订单组织货源,可以说,整个销售就100%面向了市场,但是,我们并不能100%来按照终端的需要来组织货源,因为他们并不是完全的消费者(他们隔消费者还有一个层级,他们只卖能赚的产品),同时,企业的产品结构、新产品推广都需要企业一些自主权。那么,建议订单,则使企业能够使市场终端的需要与企业目标相结合,从而更好地产生好的业绩。